做個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人，把握“四心”情感牌
發(fā)布時(shí)間：2013-02-02 新聞來源：一覽服裝英才網(wǎng)
對(duì)于銷售顧問來說，每個(gè)人都有一個(gè)自己最最拿手的秘密武器。她跟客戶的客情處理的特別好，他的專業(yè)知識(shí)了解的特別透，她的跟蹤服務(wù)做的特別好。。。諸如類似的贊揚(yáng)總是在同事間可以聽到。的確，每個(gè)優(yōu)秀的人都有自己的絕活，那我們?nèi)绾伟l(fā)掘自己與眾不同的優(yōu)勢(shì)便成了后期培養(yǎng)的關(guān)鍵。大家說對(duì)吧!
那在這里，情感是王牌！
大到一個(gè)行業(yè)小到一個(gè)職業(yè)，在社會(huì)中的競(jìng)爭(zhēng)同是激烈，在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的前提下，大家都可以看到滿天飛的廣告單、隨處可見的滾動(dòng)牌，此時(shí)若是再說“領(lǐng)先全國(guó)，飲譽(yù)全球”，“技術(shù)超流，質(zhì)量百分百”的大話、空話，消費(fèi)者定是皺起眉頭了。那如何在眾多同行中讓自己脫穎而出呢？“感人心者，莫先乎情”，感情的力量是巨大的，人都有七情六欲，都有豐富的感情因子，如親情、友情、愛情……大家可以想想，廣告如能選擇恰當(dāng)?shù)慕嵌�，充分考慮目標(biāo)消費(fèi)群體的特定心態(tài)，借助良好的藝術(shù)形式，將感情進(jìn)行好的定位，以有效的手段強(qiáng)化渲染品牌所特有的情感色彩，定能迅速打開消費(fèi)者的心理防線，從而獲得成功。
1、親和力——有份量的情感廣告
一天傍晚，一對(duì)老夫婦正在用餐，電話鈴響，老夫人去另一個(gè)房間接電話。回來后老伴問道：“誰(shuí)來的電話?”老婦人說：“女兒打來的。”老伴又問：“孩子有什么事嗎?”老夫人說：“沒有。”老伴很驚訝：“沒事?幾千里大老遠(yuǎn)的打來電話?”老夫人嗚咽道：“她說她愛我們。”倆人頓時(shí)無言，激動(dòng)不已。
這時(shí)出現(xiàn)旁白：“用電話傳遞您的愛吧!貝爾電話。”
這則情感營(yíng)銷經(jīng)典廣告，以脈脈溫情打動(dòng)了天下成千上萬(wàn)的父母和兒女的心。
其實(shí)，情感廣告的巨大魅力已被中國(guó)不少企業(yè)看好并紛紛采用，如：當(dāng)年孔府家酒先后以“孔府家酒，叫我想家”和“千萬(wàn)里，千萬(wàn)里，我回到了家…”打響全國(guó);農(nóng)夫山泉的“這水，正是我小時(shí)候喝過的味道”以回憶輕易觸動(dòng)消費(fèi)者心底最柔軟的溫馨。他們用自己向我們證明了：情感廣告若能夠拿捏得恰到好處，動(dòng)人心弦而毫不矯情，輕易便能獲得成功。
2、向心力——有特色的情感促銷
從貝爾電話、農(nóng)夫山泉等的案例中我們看到了第一要素“親和力”的重要，而“情感牌”第二要素便是“向心力”。
研究表明，隨著經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，人們對(duì)情感回歸的渴望、精神愉悅的追求、個(gè)性服務(wù)的期望等需求與日俱增。故廠商在品牌營(yíng)銷與服務(wù)的過程中，若能完美的“關(guān)注人生、關(guān)注情感”這一社會(huì)主題，便能最大限度地與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴和溝通，并營(yíng)造出品牌良好的個(gè)性親和力。
美國(guó)汽車推銷大王認(rèn)為，在推銷中重要的是“要給顧客放一點(diǎn)感情債。”當(dāng)客戶來到他的辦公室忘記帶煙又想抽一支時(shí)，他不會(huì)讓顧客跑到車上去拿，而是問：“你抽什么牌子的香煙?”聽到答案后，就拿出來遞給他。因?yàn)樗霓k公室通常放著各種牌子的煙以備不時(shí)之需，這就是主動(dòng)放債，一筆小債，一筆感情債。他給顧客一點(diǎn)點(diǎn)的額外服務(wù)，都會(huì)使顧客覺得有所虧欠。
小故事大道理：顧客不僅來買商品，而且還買態(tài)度，買感情。只要你給顧客放出一筆感情債，他就欠你一份情，以后有機(jī)會(huì)他可能會(huì)來還這筆債，而最好的還債方法就是購(gòu)買你推銷的產(chǎn)品。
3、感召力——有策略的情感設(shè)計(jì)
親和力和向心力讓我們與客戶更加的靠近，而感情牌第三要素“感召力”--讓客戶參與更好的感受產(chǎn)品。廠商在制造或設(shè)計(jì)產(chǎn)品的過程中，會(huì)充分考慮不同層次消費(fèi)者的特殊需求，了解他們特有的心理和情感，會(huì)賦予消費(fèi)者更多參與制造產(chǎn)品的權(quán)利，從消費(fèi)者參與中把握臨界而設(shè)計(jì)出讓消費(fèi)者釋放的機(jī)會(huì)點(diǎn)，再把主題落到具體某個(gè)產(chǎn)品上，通過情感訴求的方式讓消費(fèi)者更快的接受產(chǎn)品或服務(wù)。
4、凝聚力——有價(jià)值的情感口碑
沒有目的的營(yíng)銷是散沙式營(yíng)銷，永遠(yuǎn)不會(huì)有凝結(jié)成墻的機(jī)會(huì)。所以，推銷產(chǎn)品的過程中，追求的不是功能口碑，而是情感口碑。以“我的產(chǎn)品代表了什么情感”為目的，通過舉行一些有意義的公益運(yùn)動(dòng)，寓感情于公益之中，設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，增強(qiáng)與消費(fèi)者的感情交流，經(jīng)過繼續(xù)的感情投入而取得與大眾融洽、調(diào)和的感情聯(lián)絡(luò)和精力交往，并在大眾心目中樹立優(yōu)越的形象，這也是一種感情營(yíng)銷，在用戶心中留下深刻印象，遠(yuǎn)比塑造產(chǎn)品的“功能口碑”要好得多。
感情牌“四心”是必不可少的。相對(duì)于市場(chǎng)需求的擴(kuò)大，消費(fèi)者對(duì)于情感的需求面也呈現(xiàn)了遞增的趨勢(shì)，后期逐漸會(huì)成為關(guān)注的焦點(diǎn)，特別是服務(wù)行業(yè)。
其實(shí)，市場(chǎng)很簡(jiǎn)單。用感恩的心，專業(yè)盡責(zé)的態(tài)度，始終如一對(duì)待客戶，你便是最棒的！
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