品牌家紡如何拓展銷售渠道？
發(fā)布時(shí)間：2013-10-18 新聞來源：一覽家紡英才網(wǎng)
在家紡行業(yè)中，渠道無外乎兩種：零售渠道和團(tuán)購渠道。零售渠道主要通過單店來表現(xiàn)，包括店中店(商場、建材城、家居館)、家紡專賣店、網(wǎng)店。
目前，家紡店鋪零售主要的關(guān)注點(diǎn)在店內(nèi)，而店內(nèi)的銷售額60%來自于促銷。在促銷活動銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，正價(jià)品的銷量往往不足10%，加盟商利潤受到嚴(yán)重影響。而婚慶和喬遷產(chǎn)品的銷售比重往往占到55%~70%左右，抓住這兩部分客戶源就等于抓住了銷量。家紡新品和高檔品的銷售直接決定店鋪的利潤空間，因此，尋找目標(biāo)中高檔客戶非常重要。
誰是高檔客戶，家紡品牌應(yīng)該去哪里尋找?家紡品牌可以選擇新的營銷渠道模式，例如與家裝公司以及銀行進(jìn)行合作，開辟出專賣店以外的第二“戰(zhàn)場”，對品牌挖掘潛在客戶十分重要。
此外，銀行的VIP客戶也給品牌帶來了商機(jī)。品牌可把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品有針對性地推薦給銀行VIP客戶，能夠極大地調(diào)動他們的消費(fèi)熱情。以何種方式進(jìn)行推薦就顯得非常重要，目前來說，一個(gè)非常有效的途徑就是簽售營銷。
家紡產(chǎn)品如何改變現(xiàn)有銷售情況的局限性?家紡團(tuán)購已經(jīng)成為另一支不可或缺的渠道。品牌應(yīng)當(dāng)建設(shè)一支高效的團(tuán)購公關(guān)部，通過為會議團(tuán)購、福利團(tuán)購、定制團(tuán)購打造“三品(禮品、紀(jì)念品、收藏品)”，實(shí)現(xiàn)時(shí)間錯(cuò)位營銷，把消費(fèi)者的衣柜變成家紡企業(yè)的終端微型倉庫。同時(shí)，將重點(diǎn)企事業(yè)單位和特殊合作單位設(shè)立為團(tuán)購公關(guān)重點(diǎn)目標(biāo)，建立其進(jìn)行長久的、有效的合作，突破家紡營銷困局。
可見，家紡渠道的變化是根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者不同的消費(fèi)用途而發(fā)生改變。伴隨著行業(yè)的發(fā)展，家紡流通領(lǐng)域出現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道和新型渠道并存的現(xiàn)象。處于領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌，利用資金實(shí)力和銷售經(jīng)驗(yàn)都具有絕對優(yōu)勢的優(yōu)質(zhì)加盟商搶占了大型優(yōu)質(zhì)商場中最有利的終端位置，其他品牌只能分得杯中剩余的“殘羹”。多數(shù)加盟商意識相對落后，還有一些因?yàn)橘Y金問題而無法建立其有效的銷售平臺。
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