中國(guó)直升機(jī)市場(chǎng)令世界垂涎
發(fā)布時(shí)間：2013-08-27 新聞來源：中國(guó)航空?qǐng)?bào)
在市場(chǎng)上的得失將決定企業(yè)的生死存亡，它可以使企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者成為巨大財(cái)富和經(jīng)營(yíng)資本的擁有者，也可以使企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者一敗涂地。企業(yè)必須設(shè)法滿足客戶的需求，只有在企業(yè)采取行動(dòng)滿足這些需求之后，客戶才真的存在，因?yàn)橹挥挟?dāng)客戶愿意付錢購(gòu)買商品或服務(wù)時(shí)，才能把經(jīng)濟(jì)資源轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)富，把產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐罚袌?chǎng)也才真的誕生。
企業(yè)認(rèn)為自己的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是客戶認(rèn)為他購(gòu)買的是什么，他心目中的“價(jià)值”何在，這才是企業(yè)前途和成功的關(guān)鍵所在。
樹立以客戶需求為導(dǎo)向的現(xiàn)代市場(chǎng)觀念
中國(guó)直升機(jī)市場(chǎng)尤其是民機(jī)市場(chǎng)是讓全球任何一個(gè)直升機(jī)制造商都垂涎的市場(chǎng)，不僅有歐直、阿古斯特、貝爾、麥道、西科斯基、俄直這些世界級(jí)直升機(jī)大鱷的相繼涌入，還有江蘇、北京、上海、重慶、青島、濰坊、九江等地10余家民營(yíng)直升機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的躍躍欲試。隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際化，賣者間的競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈。企業(yè)要想在這個(gè)潛力市場(chǎng)中占有一席之地，就應(yīng)徹底摒棄殘留的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)以產(chǎn)定銷的思想，不但要了解和確定目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)與潛在需求，還要以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的辦法去滿足他們的需求，進(jìn)而引導(dǎo)和創(chuàng)造新的需求。為此，企業(yè)必須重視市場(chǎng)調(diào)研，充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、了解市場(chǎng)，慎重確定自己的經(jīng)營(yíng)特色，將創(chuàng)造產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)造需求，才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，才不會(huì)在這場(chǎng)群雄爭(zhēng)霸中輸在起跑線上。
我們的企業(yè)一直以來對(duì)于市場(chǎng)的普遍態(tài)度是“工廠生產(chǎn)什么，銷售部門就賣什么。”60年前，美國(guó)工商界人士也是這樣的態(tài)度。但是今天，大家的態(tài)度日益轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;我們的職責(zé)是生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。”因此，市場(chǎng)的范圍比銷售廣泛的多，而且也不限于專業(yè)的活動(dòng)，而是涵蓋整個(gè)企業(yè)的活動(dòng)，是從最終成果的觀點(diǎn)來看待整個(gè)事業(yè)。換句話說，是從客戶的角度來看企業(yè)，企業(yè)所有部門都必須有營(yíng)銷的考量，擔(dān)負(fù)起營(yíng)銷的責(zé)任。過去十幾年中通用電氣公司所采取的政策正說明了這種市場(chǎng)觀念，通用電氣公司試圖從設(shè)計(jì)階段，就考慮到產(chǎn)品對(duì)客戶和市場(chǎng)的吸引力。他們認(rèn)為，早在第一個(gè)工程師拿起鉛筆描繪設(shè)計(jì)圖時(shí)，就已經(jīng)展開了銷售產(chǎn)品的努力，實(shí)際的銷售動(dòng)作只是最后一步。他們從產(chǎn)品周期剛開始時(shí)，就引進(jìn)營(yíng)銷人員，而不是最后才讓他們參與，因此市場(chǎng)觀念能融入企業(yè)各個(gè)領(lǐng)域的活動(dòng)。如此一來，通過市場(chǎng)研究與分析，營(yíng)銷部門能告訴工程師、設(shè)計(jì)師和制造部門：客戶對(duì)于產(chǎn)品有什么需求，他們?cè)敢庖允裁磧r(jià)格來購(gòu)買，何時(shí)何地會(huì)需要這些產(chǎn)品。
樹立產(chǎn)品的大質(zhì)量觀和大市場(chǎng)營(yíng)銷觀
傳統(tǒng)上的產(chǎn)品概念是指生產(chǎn)者通過生產(chǎn)勞動(dòng)而生產(chǎn)出來的，用于滿足消費(fèi)者需要的有形實(shí)體。隨著生產(chǎn)力的高度發(fā)展，商品的日益豐富，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，產(chǎn)品的概念已不僅指基本的產(chǎn)品實(shí)體這一物質(zhì)屬性，還包括產(chǎn)品的價(jià)格、包裝、服務(wù)、交貨方式、品牌商標(biāo)、信譽(yù)、廣告宣傳等一系列有形或無形的特質(zhì)。具體而言，產(chǎn)品作為整體概念，可分為三個(gè)層次，一是核心產(chǎn)品即產(chǎn)品的使用價(jià)值;二是形式產(chǎn)品即客戶需要的產(chǎn)品實(shí)體的具體外觀;三是附加產(chǎn)品，即客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所得到的附加服務(wù)和附加利益的總和。
基于以上認(rèn)識(shí)，產(chǎn)品的質(zhì)量也應(yīng)該是一個(gè)綜合性的大質(zhì)量概念，即產(chǎn)品質(zhì)量不僅包括產(chǎn)品的性能、強(qiáng)度、可靠性、壽命等基本效用的質(zhì)量，還包括特征、包裝、品牌、式樣等形式產(chǎn)品的質(zhì)量，以及銷售、安裝、信貸、送貨、服務(wù)等附加產(chǎn)品的質(zhì)量。我們應(yīng)充分認(rèn)識(shí)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中產(chǎn)品質(zhì)量的廣泛性，在狠抓產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，降低成本，不斷創(chuàng)新，生產(chǎn)適銷對(duì)工業(yè)路的產(chǎn)品，同時(shí)，實(shí)施形象戰(zhàn)略創(chuàng)品牌，為客戶提供各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)以取得客戶的認(rèn)同和滿足。這也證明了我們需要?jiǎng)?chuàng)造的是需求而不僅僅是產(chǎn)品，只有如此，我們的企業(yè)和產(chǎn)品才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)份額。
另外，我們面對(duì)的是中國(guó)直升機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)融入國(guó)際市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益緊密。面臨著國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要著眼于整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)，對(duì)自我有清晰地認(rèn)識(shí)，同時(shí)要研究對(duì)手，適應(yīng)整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的變化，只有知己知彼才能在市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中百戰(zhàn)不殆。除此之外，還要利用好政治力量和公共關(guān)系，改變市場(chǎng)環(huán)境，以應(yīng)付國(guó)際貿(mào)易中的保護(hù)主義、政府行政干預(yù)、國(guó)內(nèi)地區(qū)保護(hù)主義等不利環(huán)境的影響，使產(chǎn)品順利進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。
企業(yè)樹立市場(chǎng)觀、客戶觀、成本觀，不是企業(yè)家或者管理層一個(gè)人或幾個(gè)人的事情，而是關(guān)乎企業(yè)的每一名員工。要讓企業(yè)的每一個(gè)細(xì)胞都流淌著“三觀”的血液，將“創(chuàng)造需求”的理念滲透到企業(yè)的每一個(gè)角落，讓全員都知道我們不是銷售產(chǎn)品而是滿足需求。只有完成這個(gè)“華麗的轉(zhuǎn)身”，我們才能通過成就客戶來成就自己，通過為客戶創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)我們自身的價(jià)值。
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