中國直升機市場令世界垂涎
發(fā)布時間：2013-08-27 新聞來源：中國航空報
在市場上的得失將決定企業(yè)的生死存亡，它可以使企業(yè)和經(jīng)營者成為巨大財富和經(jīng)營資本的擁有者，也可以使企業(yè)和經(jīng)營者一敗涂地。企業(yè)必須設(shè)法滿足客戶的需求，只有在企業(yè)采取行動滿足這些需求之后，客戶才真的存在，因為只有當(dāng)客戶愿意付錢購買商品或服務(wù)時，才能把經(jīng)濟資源轉(zhuǎn)變?yōu)樨敻唬旬a(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐�，市場也才真的誕生。
企業(yè)認為自己的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是客戶認為他購買的是什么，他心目中的“價值”何在，這才是企業(yè)前途和成功的關(guān)鍵所在。
樹立以客戶需求為導(dǎo)向的現(xiàn)代市場觀念
中國直升機市場尤其是民機市場是讓全球任何一個直升機制造商都垂涎的市場，不僅有歐直、阿古斯特、貝爾、麥道、西科斯基、俄直這些世界級直升機大鱷的相繼涌入，還有江蘇、北京、上海、重慶、青島、濰坊、九江等地10余家民營直升機生產(chǎn)企業(yè)的躍躍欲試。隨著國內(nèi)市場的國際化，賣者間的競爭將日趨激烈。企業(yè)要想在這個潛力市場中占有一席之地，就應(yīng)徹底摒棄殘留的計劃經(jīng)濟以產(chǎn)定銷的思想，不但要了解和確定目標(biāo)市場的現(xiàn)實與潛在需求，還要以比競爭對手更有效的辦法去滿足他們的需求，進而引導(dǎo)和創(chuàng)造新的需求。為此，企業(yè)必須重視市場調(diào)研，充分認識市場、了解市場，慎重確定自己的經(jīng)營特色，將創(chuàng)造產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)造需求，才能在競爭中獲得優(yōu)勢，才不會在這場群雄爭霸中輸在起跑線上。
我們的企業(yè)一直以來對于市場的普遍態(tài)度是“工廠生產(chǎn)什么，銷售部門就賣什么。”60年前，美國工商界人士也是這樣的態(tài)度。但是今天，大家的態(tài)度日益轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;我們的職責(zé)是生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品。”因此，市場的范圍比銷售廣泛的多，而且也不限于專業(yè)的活動，而是涵蓋整個企業(yè)的活動，是從最終成果的觀點來看待整個事業(yè)。換句話說，是從客戶的角度來看企業(yè)，企業(yè)所有部門都必須有營銷的考量，擔(dān)負起營銷的責(zé)任。過去十幾年中通用電氣公司所采取的政策正說明了這種市場觀念，通用電氣公司試圖從設(shè)計階段，就考慮到產(chǎn)品對客戶和市場的吸引力。他們認為，早在第一個工程師拿起鉛筆描繪設(shè)計圖時，就已經(jīng)展開了銷售產(chǎn)品的努力，實際的銷售動作只是最后一步。他們從產(chǎn)品周期剛開始時，就引進營銷人員，而不是最后才讓他們參與，因此市場觀念能融入企業(yè)各個領(lǐng)域的活動。如此一來，通過市場研究與分析，營銷部門能告訴工程師、設(shè)計師和制造部門：客戶對于產(chǎn)品有什么需求，他們愿意以什么價格來購買，何時何地會需要這些產(chǎn)品。
樹立產(chǎn)品的大質(zhì)量觀和大市場營銷觀
傳統(tǒng)上的產(chǎn)品概念是指生產(chǎn)者通過生產(chǎn)勞動而生產(chǎn)出來的，用于滿足消費者需要的有形實體。隨著生產(chǎn)力的高度發(fā)展，商品的日益豐富，市場競爭的日益激烈，產(chǎn)品的概念已不僅指基本的產(chǎn)品實體這一物質(zhì)屬性，還包括產(chǎn)品的價格、包裝、服務(wù)、交貨方式、品牌商標(biāo)、信譽、廣告宣傳等一系列有形或無形的特質(zhì)。具體而言，產(chǎn)品作為整體概念，可分為三個層次，一是核心產(chǎn)品即產(chǎn)品的使用價值;二是形式產(chǎn)品即客戶需要的產(chǎn)品實體的具體外觀;三是附加產(chǎn)品，即客戶購買產(chǎn)品時所得到的附加服務(wù)和附加利益的總和。
基于以上認識，產(chǎn)品的質(zhì)量也應(yīng)該是一個綜合性的大質(zhì)量概念，即產(chǎn)品質(zhì)量不僅包括產(chǎn)品的性能、強度、可靠性、壽命等基本效用的質(zhì)量，還包括特征、包裝、品牌、式樣等形式產(chǎn)品的質(zhì)量，以及銷售、安裝、信貸、送貨、服務(wù)等附加產(chǎn)品的質(zhì)量。我們應(yīng)充分認識現(xiàn)代經(jīng)濟中產(chǎn)品質(zhì)量的廣泛性，在狠抓產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，加強經(jīng)營管理，降低成本，不斷創(chuàng)新，生產(chǎn)適銷對工業(yè)路的產(chǎn)品，同時，實施形象戰(zhàn)略創(chuàng)品牌，為客戶提供各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)以取得客戶的認同和滿足。這也證明了我們需要創(chuàng)造的是需求而不僅僅是產(chǎn)品，只有如此，我們的企業(yè)和產(chǎn)品才能在激烈的競爭中贏得市場份額。
另外，我們面對的是中國直升機市場已經(jīng)融入國際市場，國內(nèi)外的經(jīng)濟聯(lián)系日益緊密。面臨著國內(nèi)外兩個市場更為激烈的競爭，企業(yè)要著眼于整個國際市場，對自我有清晰地認識，同時要研究對手，適應(yīng)整個市場環(huán)境的變化，只有知己知彼才能在市場爭奪戰(zhàn)中百戰(zhàn)不殆。除此之外，還要利用好政治力量和公共關(guān)系，改變市場環(huán)境，以應(yīng)付國際貿(mào)易中的保護主義、政府行政干預(yù)、國內(nèi)地區(qū)保護主義等不利環(huán)境的影響，使產(chǎn)品順利進入目標(biāo)市場。
企業(yè)樹立市場觀、客戶觀、成本觀，不是企業(yè)家或者管理層一個人或幾個人的事情，而是關(guān)乎企業(yè)的每一名員工。要讓企業(yè)的每一個細胞都流淌著“三觀”的血液，將“創(chuàng)造需求”的理念滲透到企業(yè)的每一個角落，讓全員都知道我們不是銷售產(chǎn)品而是滿足需求。只有完成這個“華麗的轉(zhuǎn)身”，我們才能通過成就客戶來成就自己，通過為客戶創(chuàng)造價值實現(xiàn)我們自身的價值。
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